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太阳雨太阳能陈荣华:合纵连横 整合营销之道

作者:admin时间:2019-05-02 14:19

  2010(第七届)中国营销领袖年会于12月10日在广州召开。太阳雨太阳能总经理陈荣华参会并发表题主题演讲。

  陈荣华:各位嘉宾,大家上午好,刚才郭总讲得太精彩了,把我的时间让给他比较好,我快速的把我想跟大家分享的东西沟通一下。我分享的主题叫《合纵连横,整合营销之道》,我刚才思考了一下,我现场写了一点东西想跟大家分享一下。韩寒曾经说过这样的话,你懂得越多,你就越像这个世界的孤儿。这次的大会主题是说回到营销的本原,也就是告诉我们,我们要学会忘记一些东西,才能找到本原的东西。还有一句话正向思考往往反映的事物的普遍规律,而逆向思考往往发现的是事物的本质规律。我本来是学理工科的,在业余的时间就学了一些营销的课程,后来要做营销了,我看的第一本书就是菲利普·科特勒的《营销管理》。中国有很多版本在解读这本书,其中有一个版本解读得非常好,它说营销首先要从市场调研预测做起。刚才视频上科特勒也讲过,中国的企业很不重视市场调查,其实这确实是现状。我昨天跟央视的李主任说,宁愿花1个亿做广告,但是市场调查的费用可能没超过10万块钱。我们市场调研预测这是第一原则,因为今天零点的老总也在,地一粒钮扣系错了就会发现一系列的问题。

  市场调研预测我们讲叫四只眼睛看市场,看政府,看竞争对手,看我们的产品和我们的客户,我讲这个东西是什么呢?刚才主持人提到我们太阳雨太阳能不光是中国的第一,目前它是全球最大的太阳能热水器和热水系统的供应商,应该说很多嘉宾不了解它,所以我在很多场合都说它是一个隐性的东西,这几年透过央视品牌的造势,有很多人慢慢了解到我们太阳雨太阳能。我们是怎么去透过市场调研预测去做这个事情?我们发现我们的市场一个是乡村的零售市场,我们划分得很清楚。第二个是城市市场,第三个是全球的海外市场,我们怎么去做,我自己做了一些分析。我们要透过市场调研预测进行市场营销的战略规划,在我后面做企业的过程当中我就运用了这些工具,我在企业内部提出三大战略:第一,市场化要持续走下去。因为我们这样一个产品,如果走不下去,浮在上面,我们的产品不可能推广那么多数量。今天到广袤的农村市场你会发现我们太阳雨太阳能落户到千家万户的农民家里屋顶上。当我路过那些农村的时候心里面有无比的自豪感。第二,品牌化实现走上去。这种策略也很有意思,我们为什么这几年在央视高举高打?因为中央电视台带来的是信任。第三,要全球化实行走出去。所以我们太阳雨太阳能还是目前中国最大的太阳能热水器和热水系统出口的企业。

  市场营销规划拟定完了之后,我们想接下来我们要做市场营销的策略计划,我们的产品策略当时就提出来要聚焦,当时郭总讲他们做投影机,其实很多的企业就通过一个产品就能做很大的产品,比如说哇哈哈的营养快线,它的一年销售收入可以做到120个亿,就光这一个产品。我们熟悉的脑白金,包括王老吉,包括排毒养颜胶囊,包括我们太阳雨太阳能,我们今年也做到了30个亿的销售收入。所以,当我们聚焦的时候,你的产品线无所谓长短。当然,你不可能只顾现在,所以我们会做产品的一些延伸,首先你要了解到有一句话“一招鲜吃遍天”。接下来怎么办?我们从太阳能热水器市场慢慢拓展到太阳能的采暖市场,再拓展到太阳能的拓展市场。还有一句话科特勒说的,品牌是信仰,我认为品牌就是消费者能够承受的价格,消费者愿意拿多少钱跟你买,这个是根本。比如说太阳能热水器卖100万块钱能卖得动吗?也可以卖得动,但是是少部分。第三个渠道策略,太阳能热水器渠道策略只有两级,由于我们渠道策略定得非常的成功,所以我们现在整个产品的价差控制得特别好,所以我们的通路是非常顺畅的。我觉得渠道就像一个魔方一样,需要不断的辩证。

  最后是促销策略,科特勒说品牌系统持续的信仰,我们促销的时候要了解一个本质,其实我们刚才讲了本质规律,本质规律是消费者不是说要买便宜的产品,而是买产品的时候占到便宜,如果了解到这种本质规律的时候我们做促销就很容易了,消费者不是想买一个便宜的东西,而是买东西的时候占到便宜,这才是本质。我们透过市场营销策略策划的四个方面,我们就开始进行了销售力量的分配,我们的组织,我们提出三大目标,包括我们的销售收入,我们要实现全球第一的目标,我们要推广太阳能热水器,一个平方米我们会制定合适的产品流水线、产品流水线、价值观流水线,我们会透过组织加上计划、军事化的计划来打造我们的组织。今天我沟通的就是什么叫营销的本原,就是我的理解,就是回归到这些东西,我通过市场调研预测分析拟定我们的战略规划,通过我们的战略规划制定出我们具体的市场营销策划,这些策划做完了之后要做我们组织力量的分配,这就是我对回归营销本原的理解,谢谢各位!

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