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移动支付的发展给商户营销带来的变化

作者:admin时间:2019-05-02 14:11

  在传统的观念上,支付只是一种身份认证和资金转移的手段,支付是一笔交易的结束。随着近两年线下移动支付的快速普及、线上交易平台的多元化发展、以及线O的融合发展,支付其实已经被赋予了更多的内涵。本文探讨一下支付发展给商户营销带来的变化。

  现如今,商户的经营业态决定了必须支持相应的支付工具。如果支持刷卡或扫码支付,那商户一定有线下门店;如果支持在线支付,线上发货,那该商户一定是一个电商商户;如果支持在线订购下单,线下提供服务,那么该商户一定是一个O2O服务商户。

  我们可以很容易的想清楚这么一件事,支付,其实跟商户的营销息息相关,很大程度上决定了商户营销的效果以及最终的转化率。

  归纳一下,大概会有这么一些关键词:流量、品牌、用户习惯等。随着移动互联网的普及,商户营销方案也在悄然发生着演进和升级,支付在这个过程中都承载了哪些功能呢?

  商家如果支持微信支付,微信提供了朋友圈本地广告,让商户能够得到精准用户流量,来曝光自己品牌。大众点评、口碑等网站也成为不少商家引流的一个好手段。饿了么、美团外卖等平台,为餐饮商户拓展了一种新的售卖服务和商品的形式。

  在上述这些流量的获取过程中,最终需要与支付工具打通实现从流量转换为购买结果的一个闭环,而支付工具的设计能否起到上述作用成为了一个关键。以上这些方式,需要支付工具能提供APP跳转、H5页面跳转和后台协议扣款等能力以及简单便捷的用户绑定过程。

  给大家讲一个故事,有个面馆,一碗面10元,加鸡蛋1元,老板想了个招,客户额外花5元成为会员,这个月内来吃面,都可以免费加鸡蛋。看上去客户一个月来30天,每天加个蛋,老板要赔25元,客户自然愿意花5元成为会员,其实老板更精,通过让客户先花5块钱,锁定了客户这个月内吃面都会优先到这个面馆。这其实是一个比较有意思的营销案例,这里面衍生出的概念有会员卡、优惠券、客户绑定等。其实我们可以看看美团外卖APP和支付宝APP,早已推出类似功能。比如美团外卖APP,客户可以花15元买6张5元优惠券,一共30元,后续每次点外卖都可以使用。比如支付宝APP,里面的花呗便利店周卡,客户可以花2.88元购买,一周七天,每天到店优惠2元,一共17元。同样类似的还有京东plus、爱奇艺会员等。如果客户开通自动续费价格更优惠。

  在这个营销场景中,其实是一个支付即会员加上会员营销的一种手段,这其实也需要支付工具能提供至少能协议扣款的能力以及简单便捷的用户绑定过程,目前微信和支付宝以及银行卡协议支付都能支持类似的能力,只是在覆盖用户数、具体产品逻辑和运营规则上的差异导致了不同支付方式被使用的不同。

  想起那一年难忘的春运,那个难忘的吆喝声,“啤酒饮料矿泉水,花生瓜子八宝粥,胳膊腿儿收一收”,坐在火车上饥肠辘辘的你赶紧来一瓶饮料,要一包花生,是不是感觉好嗨噢,人生已经达到了巅峰。再想想这样一个场景,晚上你加班回家赶地铁,又饿又累,地铁口小摊上的喇叭响着,“卖茶叶蛋、卖煎饼”,是不是瞬间就精神了?人和人之间沟通,语言交流是最直接的方式。而现在,我们去各种商场和卖场,此起彼伏地会听到这样的声音,“XXX到账,203元”,“XXX支付收款,98元,优惠5元”,“第373号客人,欢迎光临。欢迎使用XXX叫号软件,关注公众号,实时查看排队进度”。是不是一样的洗脑,心里默默盘算着,哟,用XXX支付,还可以优惠这么多呢,赶紧去消费去或者拿起手机,关注叫号软件公众号,看看自己的号还有多久能排到。

  商家叫卖声音,是吸引过往顾客最好的手段,这个没有变,变的只是叫卖的方式和叫卖的工具,在这中间又附加了各式各样的营销信息,这些,其实都与支付息息相关。

  几年前,我们去商家收银台结账时,收银员通常会问你,“先生,刷卡还是现金?”,然后你潇洒地掏出一张闪亮的小卡片,递给收银员,“没有密码”,然后深藏功与名。现在,基本很难听到上面这样的声音了,一般来讲,如果你看见收银台贴了一张二维码或者有那种正方体似的扫码盒子,收银员基本懒得跟你废话,直接手一指,扫这里;另外的,收银员会拿着扫码枪或者带扫码功能POS,问你,“先生,微信还是支付宝?”。

  其实,从营销手段角度来说,收银员通常接下来会引导你,“办理我们家会员会有XXX优惠”,“在XX上给我们评个好评,本单打9折噢”,“先生,您可以使用银联云闪付,现在搞双十二活动,半价优惠噢”,“先生,您扫下面那个红包码,可以领一个花呗红包,然后用支付宝支付可以直接抵扣噢”。

  收银员是客户与商家交互的最后一道窗口,也是客户最终选择用哪种支付工具的决策点。哪一个支付工具能够给商家或者收银员带来额外的好处,则会成为收银员力荐顾客使用的支付工具。

  当然,我们还可以看到市面上各类层出不穷的围绕支付展开的玩法和形式。其实归结起来,支付即会员、支付即大数据、支付即渠道,这些都是反映的支付发展可挖掘的一个方面。支付作为一种行为,由支付工具所承载,而支付工具是否能承载各类营销场景,真正为商户带来销量的提高,决定了支付工具未来的竞争格局,这也是支付工具下一阶段发展,从产品完成度、运营方法以及行业各方利益点平衡综合博弈的结果。所以支付的发展最终一定是和商户的营销手段跟经营行为密不可分的。