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世界销售主管5个行之有效的策略

作者:admin时间:2019-05-09 15:19

  在今天复杂和快速变化的商业环境中,实现增长是非常具有挑战性的。但是,对于有技能而且愿意寻找机会的公司,增长机会确实是存在的。“大数据”的崛起、数字平台销售的爆发以及

  “这不是忽视销售的时候;而是重新评估和改造它的时候,”创始人兼首席执行官Marc Benioff说,“因为技术在不断发展而且使世界更紧密、更全球化、有更多的相互联系,因此,我只能更加相信销售的重要性,以及公司要实施正确的策略和正确的服务以获得更好的销售结果的需求。”

  麦肯锡的新书《销售增长》是在对120多位销售高管的分析和采访的基础上编写的。本书分享了他们发现和实现增长的经验,并探讨了如何构建保持未来增长的能力。这样获得的收益是很高的:我们研究的最好的销售组织的收入和利润比同行多了50 - 80%。换句话说,把销售管理放在议程核心位置的公司已获得了惊人的增长机会。

  赢家会遵循以下五个策略中的一个或多个:他们在竞争对手之前获得增长,按顾客需要的方式销售,将销售运营变成增长引擎,关注他们的人员,从顶层实现销售增长。擅长其中至少两个或三个方面的公司可以被标记为销售领导者。

  1.在竞争对手之前获得增长机会。对于努力超越竞争对手销量的公司,这是一个首先找到客户的巨大优势。为此,成功的销售组织采取三个步骤:他们展望未来以理解市场的发展,深入到现有市场揭示尚未开发的增长之源,彻底搜索广泛的数据集以开发新的和常常实时的客户喜好和行为的见解。只关注满足短期销售目标的代表和经理需要改变他们的心态,因为以这些观点为其业务核心的公司会抢在竞争对手之前找到并锁定客户。

  为将来着想,销售赢家需要监控大的市场趋势,而且他们会查看两年时间的趋势,而不是两个月。人口统计的变化、环境变化、法规、技术等等,值得分析的领域列表是很长的。最好的公司在这些趋势揭示的更远的增长方面会投入他们的销售预算的2 - 4%。

  为了获得成功,公司需要收集各种各样的数据集。EMC是全球IT和数据解决方案提供商,他们与前沿客户、自己的工程师、业务开发团队和研究型大学开展合作。这种多样性是至关重要的,副主席William J. Teuber指出,因为“其中任何一个来源的趋势都不是很明显的,只有当你把这些观点混合在一起时它们才变得清晰。”

  知道要求晴朗天气的预报和另一种天气的预报以购入更多冷饮是一回事。世界级的销售组织会迅速把他们发现的趋势转化为营收影响。在2008年金融危机爆发时,韩国汽车制造商现代汽车看到经济的不确定性会使消费者对购买汽车犹豫不决。于是在2009年1月2日,该公司宣布了一项计划,如果客户丢掉了工作,他们可以退回购买的汽车而不会受到处罚。计划启动不久以后,汽车消费者研究机构埃德蒙兹报告说,“购买意愿暴涨了15%并保持比其季节性平均数高7%以上。“现代汽车成为2009年美国市场销量增长的唯一一家主要汽车制造商。

  获得增长的第二部分首先是深入发现尚未开发的增长。顶级销售公司会把市场分解成小的单元,分析它们的增长潜力和竞争格局,并相应地调整资源。

  除了挖掘和利用他们所服务市场中的微细分市场,最先进的销售公司甚至以更小的个人客户单位为目标。由于“大数据”使用的巨大数据集经常包含实时或基于位置的数据,所以企业可以发现隐藏的增长。

  从合作伙伴和其他外部来源获得数据使用权需要新型的关系,因为没有人愿意白白放弃一些有价值的东西。宝洁首席执行官Robert McDonald在与合作伙伴和其它组织建立关系时解释说,“数据成为关系媒介的一部分。当我们做联合商业计划时,数据变成我们价值的很大一部分,而且是我们如何协同工作的很大一部分。我们有许多零售商没有分析能力,所以我们常常可以使用数据帮助他们决定如何以积极的方式推销或销售他们的业务。”换句话说,在与销售合作伙伴建立关系时,供应商的大数据能力将成为其竞争优势的一部分。

  2.按客户需要的方式销售。创造使客户快乐的销售体验似乎是一个明显的胜利。但是,销售主管经常在出售的产品和价格维度方面投入大量的精力。这些方面当然很重要,但是我们的研究表明,销售体验至少可以是同等重要的。此外,如果销售主管要寻求对该体验的评估,他们不能依靠客户告诉他们的内容,因为客户说什么并不总是代表他们会做什么。在商业和消费市场中,消费者可能常常表示价格更重要,而销售体验问题不太重要,但是他们的行为方式却恰恰相反。

  很少有企业能真正掌握多渠道销售,即使这样的回报是巨大的:做得好的公司一般能获得更大的利润和收入增长。例如,在银行业,当客户通过超过四个渠道接受服务时,相比只通过一个渠道的客户,每名客户的产品渗透率和收入可能有大约两倍高。更为普遍的是,麦肯锡最近的研究表明,跨实体商店、网购、商品目录等许多渠道购物的消费者,是那些只通过一个渠道购物的消费者每年花费的大约四倍。

  为了服务于高度多样化的客户,电子产品制造商三星对其所有不同但相关的渠道进行了精心的安排,包括电信运营商、消费电子产品零售商、IT经销商、直接销售人员以及网站。“我们的方法是建立深度的专业知识、流程以及与多个渠道的关系,并利用我们跨渠道的产品组合、创新和设计协同效应,”亚洲公司总裁兼首席执行官Gregory Lee说。

  不管他们特殊的渠道组合采取何种形式,公司必须把他们数字渠道的全部潜能释放给销售骇客。数字化导致许多高管担心向客户让渡过多的权力。谷歌美洲总裁Margo Georgiadis指出,事实上,“数字时代代表公司授权的一个巨大时刻,”让他们“在客户选择和最能接受的时候提供精确和相关的信息。”

  事实上,当他们弄清楚了网上和移动平台时,领先的组织会看到销售和转化率的上升。2009年,特易购的韩国子公司Home plus在一个地铁站安装了一个广告牌,复制了它的一个超市的走廊。上班族可以用手机扫描商品的快速反应码与他们手机的合影,这样生活用品就可以运到他们家里。“让商店走向人群,”广告中这样说,同时还提出将“等待时间变成购物时间。”两年后,有760000名买家下载了Home plus的手机应用。该公司的在线%。

  因为销售主管接受今天高度数字化环境新的可能性,所以他们也会重塑可靠的销售方法,如直接销售。最好的方法能使客户较早地参与讨论如何解决业务问题以及使产品和服务适应于提供更好的解决方案。所有这些努力都会导致销量的增加,但是最终的焦点还是在协作性问题解决体验上。

  沃达丰与德国客户群体开展不同层次的密切合作,以了解行业的发展和他们面临的具体挑战。”我们的客户执行委员会包括来自12个大中型客户组织的高管,” 沃达丰公司首席商务官Jan Goldmacher解释道。“在这个论坛上,我们会讨论一些问题,如监管变革或新技术以及它们如何影响我们的客户。“更多的260组客户关注更具体的主题,如产品功能、服务水平协议和价格点。这些群体只是全面销售经验的一个方面,而该销售经验把每个业务客户视为一个个体。沃达丰与客户合作编制了“经验教训”,这些资料构成了沃达丰商学院教学内容的基础。此外,该公司还创建了符合这些调查结果的非常精确的招聘资料。

  戴夫·卡勒认为,销售人员的自我管理和自我提高更加重要。他认为集中精力、系统学习的能力,是能力培养的终极目的。这种基础技能,任何销售人员,一旦掌握,则必定成功。